[レポート] C-7 「顧客のBurning needsを解決し、PMFを達成する」に再現性はあるのか？ 〜Autify新規プロダクト立ち上げでやってみた結果と軌跡〜 – プロダクトマネージャーカンファレンス2022 #pmconf2022

2022年11月02(水)、プロダクトマネジメントに携わる人たちが共に学び、切磋琢磨するイベント『プロダクトマネージャーカンファレンス2022』がオンライン形式で開催されました。

当エントリでは、ブレイクアウトセッション『「顧客のBurning needsを解決し、PMFを達成する」に再現性はあるのか？ 〜Autify新規プロダクト立ち上げでやってみた結果と軌跡〜』の参加(視聴)レポートをお届けします。

目次

• セッション概要
• セッションレポート
• まとめ

セッション概要

セッション概要は以下の通りです。

• タイムテーブル丨プロダクトマネージャーカンファレンス 2022
  • C-7 「顧客のBurning needsを解決し、PMFを達成する」に再現性はあるのか？ 〜Autify新規プロダクト立ち上げでやってみた結果と軌跡〜丨SESSION 講演内容丨プロダクトマネージャーカンファレンス 2022

セッションレポート

自己紹介

• Autify共同創業者

• 話すことの前置き：BtoBプロダクトでの経験について話します。BtoCについては当てはまらない可能性があるのでご留意ください

「顧客のBurning needsを解決しPMFを達成する」の振り返り

• 2020年のpmconfで代表がこのテーマで発表。これの振り返りとなります

バーニングニーズとは

• 頭に火がついていて、それをすぐにでも解決しなければいけない状況や課題のことを指す

バーニングニーズの見つけ方

• 仮説フェーズ：誰のどんな課題を解決するのかを考える
• 検証フェーズ：潜在顧客のセグメントに対してヒアリングして問題課題について聞いていく
• 最終的に仮説検証を確認出来てから製品開発へ
  • 誰の問題も解決していないプロダクトを頑張って作ったとしてもそれは無駄になってしまう
  • 無駄にしないためにもしっかりと仮説検証を行うのが大事

PMFを達成する

• PMF：Product Market Fit / 製品が市場のニーズにフィットした状態のこと

新規プロダクトでの検証

• 新しいプロダクトで、今回のテーマの有効性を検証
• Autifyにはモバイル版とWebアプリ版が存在、モバイル版でその検証を実施
• Autify for Mobileの背景と状況
  • 背景
  • Web版利用ユーザーからの沢山の要望
  • プロダクトの多角化
  • 状況(製品開発開始まで)
  • 初期のチームは少数、随時他チームに協力を求める
  • 検証・製品開発タイムスケジュール
• 仮説フェーズ：「誰」の「何の課題」を「どうやって解決する」のかの仮説を立てる
• 検証フェーズ：顧客ヒアリングを行い仮説を検証、検証結果を受けて仮説フェーズに戻り、仮説を見直す
  • 潜在顧客へのヒアリング準備(顧客理解、参加者調整)
  • 参加者リクエスト
  • 何を聞くか整理
  • 潜在顧客へのヒアリング実施
  • メモは取らない。ミーティングに100%集中
  • レコーディング＋書き起こしツールを活用
  • ユーザーが解決したい問題を深掘る際のポイント
    • 解決したい問題や解決策を決めつけない
    • 解決策では無く、問題について深掘る(ユーザーの要望を聞きすぎない)
    • 整理してから次の質問を行う
    • 「はい/いいえ」で答えられる質問をしない
  • 潜在顧客へのヒアリング振り返り
  • 見えてきた「ユーザーが解決したい課題」
  • 新しく追加したもの：その分野に詳しくなる努力をする
  • 関連する人、ものを大まかに幅広く情報を集める
  • 可能であればアドバイザーを見つける
  • 集めた情報をまとめて掘り下げる

検証方法

• 最も確度の高い検証方法：実際に売る
• 製品開発前から契約が取れればBurning needsを特定出来た可能性が極めて高い
• 決定権を持つ人の攻略法
  • ツールの費用対効果、ツール導入の際の保険(テストファイルのエクスポート等)
• 利用ユーザーの攻略法
  • 仮説解決策をもとに簡単なデモを見せてイメージしてもらう
• 検証結果
  • 「顧客のBurning needsを解決しPMFを達成する」は正しかった
  • 顧客を見つけ、多くのデモリクエストをもらうことが出来たのが要因

最後に

• 気付き
  • 「ユーザーの解決したい課題」を聞き出すのはとても難しい
  • 具体的な方法を、回数を繰り返すことで成功に近づけることが出来た
• 次のトライ
  • PMFをしたか、についてはまだ感覚的な手応えの状態
  • どうやったらより定量的に測れるかを引き続き検証していく

まとめ

という訳で、プロダクトマネージャーカンファレンス2022のセッション『「顧客のBurning needsを解決し、PMFを達成する」に再現性はあるのか？ 〜Autify新規プロダクト立ち上げでやってみた結果と軌跡〜』の視聴レポートでした。

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